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什么樣的人適合做需求計劃?

文:劉寶紅 | 2019年第三期 (0) | (0)

從需求預測的工作內容可以看出,需求計劃對人的資質要求很高。可以說,在供應鏈管理領域,需求計劃對人的綜合素質要求最高,理想的需求計劃人員需要具備三方面的條件:

1.分析能力。需求預測“從數據開始”,數據分析是計劃人員的基本功,再強調也不為過。外行認為計劃經理整天靠張嘴為生,其實他們的看家本領是數據分析。

協作溝通。需求預測“由判斷結束”,需要與銷售、市場、產品等職能的人員配合。為驅動這些沒有匯報關系的職能,需求計劃人員需要具備相當的組織協調能力。

業務知識。需求預測是個跨職能流程,計劃人員需要有基本的產品、業務知識,以有效對接銷售、市場、產品和高層管理。有些公司剛開始建立需求計劃職能時,往往到市場銷售、產品管理和生產計劃去“挖”人,看重的就是他們對產品和業務的知識。

需求預測 

需求計劃的資質要求

在培訓中,我們經常會問學員,你們公司重視計劃嗎?學員往往說重視。我們接著問,如果你們的計劃員有空缺,采購員也有空缺,兩者的薪酬都差不多,員工喜歡申請哪個職位?答案基本上是異口同聲:采購員。

這說明兩點:第一,公司沒有你說的那樣重視計劃,否則員工就不會更喜歡做采購,而不是計劃;第二,為什么執行職能做得那么辛苦了——優秀員工不愿意去計劃部門,計劃就做不到最好;計劃不到位,就只能靠執行來彌補。要知道,腦子不好使的人,胳膊就得很粗;計劃職能薄弱的企業,執行職能往往練就一身的腱子肉。

那怎么才能讓員工愿意去做計劃呢?很簡單,你得重視計劃。那什么叫重視呢?重視就是資源的投入——你的錢花到哪里,資源投入到哪里,你就在重視哪里。對于計劃來說,最直觀的就是給計劃員工更好的薪酬。比如有個計劃經理管理計劃團隊,在全球有二三十計劃員,每當有員工流失,這位經理就到各分公司的客服、物流甚至現場工程師團隊,問他們最優秀的員工,愿不愿意做計劃員?答案八成是愿意:計劃員是本地運營團隊中薪酬最高的幾位員工之一,是本地運營經理的左右手,是他們在指導客服、物流、倉儲的基本工作,大家當然愿意來做計劃員了。

【小貼士】分析能力是可以評估的

分析能力是需求計劃的看家本領。在面試需求計劃人員時,我們一般會問下述三個問題,以便客觀、準確地評估應聘者的分析能力。

第一,你會不會用VLOOKUP函數?如果你看到對方一臉迷惑,不知道VLOOKUP為何物,這人的分析能力八成沒有他自己說的那么強。做過計劃職能的人都知道,計劃離不開Excel表格,而VLOOKUP是把一張Excel表格與另一張連接起來的關鍵,是用Excel分析數據時最常用的函數之一。

第二,你會不會用數據透視表?透視表是Excel中的基本功能,讓我們以不同的方式來分析數據。在用Excel分析大量數據時,你很難回避透視表。跟VLOOKUP函數一樣,數據透視表也反映了一個人是否經常用Excel分析數據。你也可以讓應聘者現場操作,分析數據做一張透視表來。

第三,什么是正態分布?這是評估應聘者的數理統計知識。需求預測“從數據開始”,包括用數理統計的方法建模,基于歷史數據做出基準預測。作為優秀的需求計劃人員,你得具備數理統計的思維。正態分布是最常用的概率分布,可衡量一個人是否具備最基本的數理統計知識。

遺憾的是,不管是在哪個國家,具備數理統計思維的計劃人員都是鳳毛麟角。所以,如果說前兩道問題是評估基本的分析能力,第三個問題呢,則是把優秀者與平均者區分開來。

或許讀者會問,人無完人,很難找到這三個能力都具備的人——都具備的人也八成不做這事兒了。分析能力、協作能力和業務經驗中,究竟該如何取舍?在我們看來,如果一定要取舍的話,協作能力當屬首位:需求計劃是三分技術、七分管理,其本質是個跨職能行為,需要跟不同職能的人協作。人們容易忽視需求計劃的管理特征,把需求計劃定位為分析功能。這種認識是片面的,也是需求預測做不好的一個原因。

需求預測是個跨職能協同過程。據估計,一般的消費品公司中,溝通要占去整個需求計劃70%左右的時間。而對于項目型公司,這一比例甚至要達80%以上。在很多需求計劃比較優秀的公司,你會發現,他們并沒有使用什么特殊的技術手段,而是靠規范的流程和強大的溝通規則,將預測準確性提到相當高的程度,而這恰恰是最難被模仿的管理能力。

需求預測離不開數據,但我們看到的不應該只是數據,而是數據背后的各種假設和動因。數據只是跨職能溝通的載體。對于需求計劃來說,真正的挑戰是挖掘數據背后的故事,以解讀和修正數據(判斷)。這是需求計劃的最大的挑戰,沒有之一。而要獲得銷售、市場、財務和管理層的信任,讓他們告訴你背后的真實故事,做出相關的判斷,計劃需要很強的協作溝通能力。

與數理統計和分析能力不同的是,協作與溝通能力很難在短期內培養起來。要知道,經驗、天賦都不可替代,優秀的需求計劃經理一將難求。

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